Vous venez de recevoir un « spam » dans votre boite mail. Pourquoi cette société me sollicite ? Pourquoi a-t-elle dépensé autant d’argent inutilement… mais surtout pourquoi son message ne m’interpelle pas ? Voici une piste de réflexion en trois étapes pour optimiser la construction de vos offres

A qui s’adresse cette offre ?

La première étape doit vous permettre de déterminer la cible que vous souhaitez toucher. Il me semble contre productif de vouloir s’adresser à une cible trop large. Il faut segmenter un minimum. Attention à ne pas tomber dans l'excès inverse et donner l’impression à votre interlocuteur que vous l’espionnez. Utilisez la méthode des PERSONA pour vous assurer que le langage et les codes graphiques utilisés soient adaptés à la personne qui découvrira votre proposition. Prenons l’exemple des robots multifonctions (Magimix, Thermomix, etc.) qui connaissent un succès grandissant. Pour notre exemple, nous nous adressons aux femmes actives avec un enfant en bas âge.

Pourquoi doit-elle acheter mon robot ?

En répondant à cette question, vous allez construire une liste de bénéfices que va procurer l’acquisition de ce robot auprès de votre cible. En partant de cette liste, vous allez construire votre promesse. Elle sera utile pour capter son attention et démarrer une relation qui doit se conclure par la vente de votre produit. Voici quelques exemples de bénéfices que peut apporter ce robot à une femme active avec un enfant en bas âge

- Préparer des plats équilibrés pour son enfant en bas âge
- Cuisiner rapidement le soir après le travail
- Cuisiner facilement des plats compliqués à réussir

Comment convaincre ma cliente que son achat sera bénéfique dans sa vie ?

Le travail préliminaire réalisé, vous pouvez passer à l’action ! Vous savez à qui vous vous adressez. Vous avez rassemblé des informations pertinentes dans votre PERSONA qui seront utiles pour activer les émotions de vos clientes. Vous avez listé les atouts de votre produit auprès de la cible.

Vous pouvez passer à la construction de votre offre en utilisant tous les ingrédients que vous avez réunis. Soyez créatif ! Vous pourriez par exemple dans le cas de notre robot afficher la promesse suivante :

- Cuisinez des plats équilibrés pour bébé en 5 minutes chrono !
- On apporte des éléments pour crédibiliser notre promesse, mettre en avant une vidéo, donner des chiffres, valoriser des visuels qui suscitent le désir, etc. Pour gagner le coeur de vos clientes, soyez bienveillant, il faut provoquer des émotions positives pour attirer leur attention, raconter une belle histoire.

En conclusion, si vous devez mettre en ligne une page de vente ou envoyer un e-mail… arrêtez-vous 5 minutes et posez-vous ces trois questions :

- A qui s’adresse mon offre ?
- Pourquoi mon client devrait acheter mon produit ?
- Comment je vais communiquer à mon client les bénéfices de mon produit ?

Les réponses à ces trois questions devraient vous permettre d’optimiser la construction de vos offres et optimiser votre ROI.